Risque routier des commerciaux : l'angle mort des plans de prévention

Sur le papier, tout le monde jure que le risque routier est une priorité. Dans la réalité, surtout pour les commerciaux itinérants et cadres en déplacement, il reste l'angle mort le plus confortable des plans de prévention des risques. Tant que personne ne se tue, on ferme les yeux. Jusqu'au jour où.

Le risque routier, premier tueur au travail… qu'on planque sous le tapis

Les chiffres sont têtus. En France, les accidents de la route survenant lors de déplacements professionnels ou de trajets domicile‑travail restent l'une des premières causes de mortalité liée au travail, toutes activités confondues. Les rapports de la Sécurité routière et de l'Assurance maladie le répètent année après année, presque lassés.

Dans les entreprises, surtout dans les services, le discours est rodé : on parle d'"enjeu majeur", on glisse deux slides dans une présentation QVT, on distribue vaguement une note interne en hiver. Puis on laisse les commerciaux aligner 500 à 800 km par jour, l'ordinateur portable posé sur le siège passager et le téléphone vissé à l'oreille en Bluetooth, comme si tout cela relevait d'un folklore inévitable.

Ce décalage est d'autant plus choquant que la réglementation n'est pas floue. Le devoir de prévention des risques professionnels inclut très clairement les déplacements, et la jurisprudence rappelle régulièrement qu'un accident de la route peut engager lourdement la responsabilité de l'employeur.

Pourquoi les commerciaux passent "entre les mailles" des plans de prévention

Une culture de la performance qui écrase la prudence

Les directions commerciales raisonnent souvent en kilomètres facturés, en nombre de visites, en volume de signatures. Tout ce qui ralentit la cadence est perçu comme un frein aux ventes. Quand un responsable HSE ose suggérer de limiter le nombre de rendez‑vous par jour, il se retrouve face à un mur : "Nos concurrents, eux, n'ont pas ces états d'âme."

Résultat : des journées surréalistes, du type Lyon - Clermont‑Ferrand - Limoges - Orléans dans la même journée, avec retour maison à 22 heures, mails à traiter et reportings à saisir. On appelle ça du "dynamisme commercial". En réalité, c'est une stratégie de roulette russe assumée.

La fiction du "conducteur autonome et responsable"

Autre mythe tenace : le salarié serait seul maître à bord. "Il connaît le Code de la route, il sait quand il est fatigué, c'est à lui de lever le pied." Ce discours arrange tout le monde, mais il est juridiquement et humainement faux.

Quand un manager impose quatre rendez‑vous dans la journée sur des départements distants, fixés à des horaires incompatibles avec une conduite raisonnable, il crée lui‑même des conditions dangereuses. Feindre ensuite de découvrir que le collaborateur roulait trop vite ou ne faisait pas de pauses relève de l'hypocrisie pure.

Des plans de prévention théoriques, mal articulés au terrain

Dans beaucoup de structures, un "plan risque routier" existe… dans un classeur ou sur l'intranet. Une charte, deux affiches, un module d'e‑learning suivi à la va‑vite. C'est mieux que rien, mais cela ne change pas vraiment les comportements, parce que le reste du système - objectifs, primes, organisation des tournées - envoie le message inverse.

Pourtant, des outils existent pour structurer une démarche cohérente, qu'elle passe par le e‑learning dédié à la conduite durable en sécurité ou par des modules plus ciblés comme la mise à jour des connaissances Code de la route.

Hiver 2026 : une actualité qui devrait réveiller les directions

Chaque hiver en France, la sinistralité routière grimpe dès que la météo se dégrade, avec une surreprésentation des véhicules professionnels. Les bilans publiés par la Sécurité routière montrent invariablement la même chose : vitesse inadaptée aux conditions, fatigue, trajets de fin de journée, routes secondaires mal éclairées.

C'est précisément la réalité quotidienne de milliers de commerciaux, technico‑commerciaux, responsables de secteur, dont les tournées se font souvent loin des grands axes, sur des départementales où la vigilance doit être maximale. Continuer à faire "comme si" en plein mois de janvier, c'est fermer volontairement les yeux sur une bombe à retardement.

La bonne nouvelle, c'est qu'on peut agir vite, sans transformer l'entreprise en bunker administratif. Mais il faut accepter une chose simple : un plan de prévention sérieux bouscule nécessairement certains réflexes managériaux.

Structurer enfin un vrai plan de prévention pour les commerciaux

1. Repenser les objectifs et les tournées, pas seulement "sensibiliser"

Commencer par envoyer les commerciaux suivre un module Prévention des risques routiers est utile. Mais si, derrière, les tournées restent délirantes, l'effet est nul.

Un plan sérieux implique de :

1. Cartographier les déplacements réels (km/jour, temps de conduite, horaires de départ et de retour).
2. Identifier les journées manifestement impossibles sans excès de vitesse.
3. Fixer des plafonds clairs : distance maximale par jour, nombre de rendez‑vous raisonnable, plages obligatoires de repos.
4. Intégrer ces limites dans les outils de CRM et de planification des tournées.

Cette étape est inconfortable, mais c'est là que se joue l'essentiel. Tout le reste - formations, affiches, campagnes internes - n'a de sens que si le système de travail cesse de pousser à la transgression.

2. Arrêter de sous‑traiter la prévention à l'équipement

On adore, en entreprise, cocher la case "sécurité" en achetant des objets : véhicules neufs, aides à la conduite, géolocalisation, boîtiers d'alerte fatigue. Tout cela est utile, mais aucun gadget ne compense trois heures de sommeil en moins ou un timing intenable.

Un véhicule bien entretenu et correctement dimensionné pour les trajets est évidemment indispensable. Mais l'essentiel se joue sur :

• La liberté réelle du salarié d'annuler ou de déplacer un rendez‑vous si les conditions météo deviennent dangereuses.
• La possibilité de dormir sur place plutôt que de reprendre la route à 22 heures "parce qu'il faut être au bureau demain matin".
• La culture managériale : comment réagit‑on quand un commercial annule un rendez‑vous pour cause de sécurité au travail ? On le remercie ou on le pénalise discrètement sur ses objectifs ?

3. Former autrement : du e‑learning aux mises en situation

La formation n'est pas un supplément d'âme, c'est l'outil qui permet d'ancrer ces choix organisationnels dans le quotidien. Les parcours à distance de type situations d'urgence ou infractions et amendes sont précieux pour :

• Actualiser des connaissances souvent datées (beaucoup de commerciaux n'ont pas repassé le code depuis 15 ou 20 ans).
• Mettre en scène des situations très concrètes : pression d'un client en retard, appel du manager pendant la conduite, météo qui tourne mal, etc.
• Rappeler, sans filtre, les conséquences pénales et financières d'un accident grave, pour le salarié comme pour l'employeur.

On peut compléter par des ateliers en présentiel, intégrés à une démarche plus large de prévention structurée des risques professionnels. L'idée n'est pas de moraliser les conducteurs, mais de leur redonner des marges de manœuvre explicites.

Un cas concret : la PME qui a décidé de casser le mythe du "guerrier de la route"

Dans une PME francilienne de services B2B, les commerciaux sillonnaient l'Île‑de‑France et plusieurs régions limitrophes, avec des plannings infernaux. Un accident grave - heureusement sans décès, mais avec une ITT lourde - a agi comme électrochoc.

Au lieu de se contenter d'un mail solennel, la direction a pris trois décisions qui ont tout changé :

1. Les objectifs ont été recalibrés pour intégrer un nombre maximum de visites par jour et par semaine.
2. Les chefs de vente ont été formés spécifiquement au repérage des signaux de fatigue et de surcharge chez leurs équipes.
3. Un parcours e‑learning complet sur le risque de circulation et le respect de l'environnement a été rendu obligatoire, avec suivi dans le Passeport Prévention.

Un an plus tard, les kilomètres totaux parcourus avaient baissé, mais le chiffre d'affaires avait progressé. Pourquoi ? Parce que les visites étaient mieux ciblées, moins improvisées, et que les équipes n'étaient plus constamment à bout de souffle. Rien de miraculeux, simplement du bon sens appliqué avec constance.

Et maintenant ? Trois priorités pour 2026

Faire du risque routier un sujet de comité de direction, pas de commission hygiène

Tant que le sujet reste cantonné à la fonction QHSE, rien ne bouge vraiment. Il faut que le directeur commercial, le DRH et la direction générale se confrontent ensemble aux scénarios du pire, aux coûts réels d'un accident (humains, juridiques, assurantiels, réputationnels), et assument les arbitrages qui vont avec.

Articuler risque routier, fatigue et organisation du travail

On ne peut pas parler de conduite en sécurité sans aborder le sommeil, les rythmes de travail, les temps de trajet. Les ressources déjà en place sur l'équilibre vie pro / vie perso et le sommeil sont des alliées naturelles d'une politique de mobilité plus saine.

Inscrire la démarche dans la durée, pas dans un "mois de la sécurité"

La tentation est énorme de lancer une campagne choc, une fois, puis de passer à autre chose. Le risque routier, lui, ne prend jamais de vacances. Il mérite un suivi structurel, des indicateurs, des rappels réguliers, des mises à jour de formation, à l'image de ce qui se fait pour le risque incendie ou les habilitations électriques.

Prendre parti, clairement

Il faut arrêter de se cacher derrière l'argument de la "réalité du terrain". La vraie réalité, c'est qu'un accident mortel sur la route avec un salarié en mission détruit une équipe, marque une entreprise, et laisse des traces judiciaires et humaines pendant des années. Accepter cela pour deux rendez‑vous de plus par semaine est indéfendable.

La route n'est pas un lieu neutre, encore moins une variable d'ajustement commerciale. C'est un poste de travail à part entière, avec ses contraintes, ses règles, ses outils, que l'on peut professionnaliser comme on l'a fait pour l'incendie, le secourisme ou le risque chimique.

Si vous voulez vraiment enclencher ce mouvement, commencez par un diagnostic honnête de vos pratiques, puis construisez un parcours de formation ciblé avec vos équipes de terrain. Et si vous avez besoin d'un regard extérieur pour bâtir un plan cohérent, n'attendez pas l'accident de trop : prenez contact et faites de vos déplacements professionnels un pilier assumé de votre politique de prévention.